【海外销售能力提升培训】打造端到端销售体系构建持续赢单能力

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出海远民企业管理咨询

海外销售能力提升

打造端到端销售体系 构建持续赢单能力

随着越来越多的中国企业开始积极走出国门，寻求拓展海外市场的机会，深度扎根海外市场，许多海外销售方面的问题也日益凸显，如团队组织分工模糊、职责界定不清晰、一线海外销售能力不足、缺乏体系完整的市场洞察体系与方法、缺乏科学有效的销售管理体系等等。在激烈竞争与复杂多变的商业环境之下，建设完整、高效的销售体系显得尤为重要。

华为自1996年开始，先后与二十余家国际咨询公司展开合作，累计投入的咨询费已高达数百亿元。在这些外脑的帮助下，华为一路华丽蜕变、凤凰涅槃，并逐渐形成了华为特有的销售逻辑、销售组织、销售流程、销售动作与销售工具。

本课程通过分享海外客户关系管理、海外客户拓展活动、市场洞察、客户洞察、竞争洞察以及销售项目运作的价值和方法论，并在此基础上基于企业自身业务场景共同研讨，帮助企业管理者及一线销售掌握并提高技能，洞悉实现销售业绩“有效增长”的至简大道。

培训要点

课程时长：共4天,可分两期开展

开课形式：企业内训

授课方式：现场授课+案例分享+话题研讨+实战演练

课程受众：企业一线销售、国家总经理、区域主管等

培训日程

DAY1

海外客户关系管理

课程要点

铁三角、客户分级管理、客户关系提升、客户期望与满意度管理

实战演练

基于企业实际业务情况：

1. 各个小组进行讨论，结合老师讲授内容，画出客户评分定级表

2. 老师现场点评，指出问题并进行修正指导，得出客户评分定级表初稿；

3. 各个小组讨论并思考，不同的客户关系可以通过哪些客户活动提升，如何量化客户关系的管理；

4. 老师共同参与讨论，结合标杆实践经验，帮助学员打开思路，开拓思维。

DAY2

海外客户沟通与拓展活动指导

课程要点

客户沟通、客户拓展活动指导（总部参观、样板点参观、专题交流、展会论坛、高层峰会、客户家访...）、客户工程部管理

实战演练

基于企业实际业务情况：

1. 根据老师授课中讲到的三个阶段九大活动，每个小组选择一个活动，写出目前公司在这方面的优势以及不足之处；

2. 每个小组思考并讨论如何在总部资源有限的前提下进行改进提升客户体验，并画出每个活动的策划表以及策划流程和注意事项；

3. 各个小组进行分享，老师现场点评，指出问题并进行修正与指导。

DAY3

市场、竞争与客户洞察

课程要点

市场洞察及常用工具、竞争洞察管理、客户洞察管理

实战演练

基于企业实际业务情况：

1. 列出TOP 3 的竞争对手，每个小组选择一个目标构建竞争对手管理沙盘，老师现场点评；

2. 在此基础上每个小组画出各自对应的SWOT矩阵，并排出优先顺序和相应对策（可隐去部分敏感信息）；

3. 各个小组进行分享，老师现场点评与指导。

DAY4

海外销售项目运作管理

课程要点

项目机会引导、项目立项与项目组任命、项目分析与策略制定、项目计划与运作监控、项目总结与奖惩机制、销售管理部

实战演练

基于企业实际业务情况：

1. 根据老师讲授的销售项目管理与运作流程，每个小组进行研讨，画出适合业务实际情况的销售项目管理流程，并列明每个环节开始的节点和输出物；

2. 小组分享，老师结合标杆公司实践经验进行点评与指导，帮助学员修正方案，最终初步得出定制化的销售项目运作流程；

3. 每个小组选择一个负责的/熟悉的重大销售项目，画出客户决策链鱼骨图（可隐藏敏感信息）并写出4+N策略；

4. 各个小组进行分享，老师现场点评，指出问题并进行指导。

讲师介绍

陈攀峰

20多年国际化经历，熟练运用5门语言，丰富的全球化实战经验；

清华经管和交大安泰全球化课程讲师；

曾就职于索尼欧洲高科技中心和欧洲工商管理学院（INSEAD）；

13年华为欧洲和拉美地区销售与运营经验，原华为智利副代表；

《华为全球化》作者，深入剖析华为全球化的五大阶段、十大理念和十五大成功经验，并与天合光能、比亚迪、中国中车、奇瑞汽车、北汽福田、东风汽车、长安汽车、远景能源、中国电科、航天科技、模塑科技、九牧卫浴等公司开展全球化管理咨询合作。

陆老师

20年通讯行业，互联网行业工作经验；

曾在华为公司国内市场，海外市场长期担任市场销售和管理工作；

曾任华为保加利亚Global系统部主任、奥地利代表处代表、塞尔维亚代表处代表；

擅长全球化战略、海外子公司管理、海外销售拓展、客户关系拓展等。

课程收益

1.帮助企业管理者搭建全球化的销售体系，支撑企业全球化战略布局的落地；

2.帮助企业一线销售人员理解并熟悉铁三角模式，为协助企业建立铁三角销售组织打下坚实的基础；

3.帮助企业一线销售人员完整的梳理客户关系，并对客户进行深入管理与开发；

4.帮助销售人员掌握海外客户拓展的技巧和注意事项，提高销售订单成功率；

5.帮助销售人员通过市场洞察管理机会点、创造机会点，以及如何通过竞争情报影响和遵从市场游戏规则，为企业提供了一套系统的方法论来优化市场管理和客户关系管理，从而推动业务增长和商业成功；

6.帮助企业一线销售人员理解并熟悉海外销售项目的运作，协助企业进一步拓展海外市场。

若想参加海外销售能力提升培训或了解更详细的培训内容,欢迎扫描下方二维码咨询

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出海远民公司介绍

出海远民企业管理咨询（以下简称“出海远民”）主要从事企业出海咨询、海外陪跑、变革管理、培训赋能、海外建厂等业务，出海远民目前拥有五十多位核心顾问老师，分别在企业战略管理、组织与流程、销售与服务、人力资源、渠道和品牌、产品研发、合规运营、海外平台搭建与运营、墨西哥投资设厂等领域有着丰富的全球化实战经验。