华为全球化十大理念二：循序渐进

华为的出海是分阶段、分步骤、有计划的。例如区域拓展的步骤是先易后难，先从俄罗斯、拉美和东南亚地区开始，再到非洲地区，最后到欧美；在一个区域内也不是全面铺开，而是先选取目标国家探路播种，哪个国家开花了，就在那里建立一个根据地，再辐射周边国家；在产品销售方面，虽然华为产品线很全，但初到一个国家，拓展客户时往往会选取最优质、最贴合客户需求的主打产品进行突破，先建立起质优价廉、产品好、服务好的形象，而不是把大而全的解决方案推给客户进行全面进攻；在海外代表处布局上，华为并不是一下子就在海外国家建立代表处，往往是先有单再有人，人多了有了项目，才建立代表处。

2006年，笔者在西班牙代表处出差，和当地的同事一起吃午餐。记得有一个叫玛丽亚的本地员工说，华为和西方厂商都在投一个沃达丰的重要无线项目，西方厂商（如爱立信）两年前就已经招聘了成熟的团队，有 100 多人，项目组兵强马壮，都在准备投标方案，甚至已经在招聘中标之后的交付团队了。再看看华为的项目组，只有少数几名本地员工来自华为西班牙代表处，很多中方员工是临时出差人员，其中包括了欧洲地区部的产品营销、商务和法务等方面的专家，总部产品线的研发专家。大家临时聚集到一起，全力以赴以求拿下这个项目。只有等拿下了项目之后，华为才会快速地招人和搭建办公室。这个项目最后的结果是华为中标了，于是华为的西班牙代表处为配合项目而招兵买马，并在这之后逐渐成为欧洲地区部重要的一个大代表处。

华为和客户的合作也是循序渐进的。如华为在东南亚的5G网络布局，华为首先在泰国进行初步探索，与True Corporation合作建立了东南亚首个5G测试网，赢得了更多本地合作伙伴的信任。随着泰国市场的突破，华为进一步在马来西亚和菲律宾开展了更多的5G网络部署项目，并与本地运营商签署了多个大规模合作协议。华为在成功部署多个示范项目后，开始大规模招募本地人才，建立区域技术支持和服务团队，通过提供全面的解决方案和培训服务，帮助本地运营商提升5G网络的运营和管理能力，巩固合作关系，最终实现多个国家的主要城市实现5G网络覆盖，成为该地区主要的5G设备供应商之一。

同样，华为在进入拉美市场之前进行了深入的市场调研，了解各国在智能城市建设方面的需求和挑战，率先在巴西和墨西哥启动了多个智能城市试点项目，展示其在城市管理、交通监控、公共安全等方面的技术优势，并与多个州政府签署智能城市建设协议，提供从基础设施到应用层面的全面解决方案。此外，华为还与当地电信运营商和政府部门合作，推动智能交通和公共安全系统的建设。通过这些成功案例，华为逐步扩展到阿根廷、智利和秘鲁等国家，举办技术峰会和培训活动，提升品牌知名度和美誉度，最终华为在拉美市场的智能城市项目取得显著进展，多个城市的智能化水平显著提升，华为在该地区的市场份额和品牌影响力不断扩大。