华为全球化十大理念五：农村包围城市

农村包围城市的理念是伟大领袖毛主席提出来的，这一策略是他取得中国革命成功的法宝之一。同样，华为的海外策略也坚持了这个理念，其核心就是先易后难。但这样做也有两个无奈：一方面，华为刚一出海就发现，在欧美这些发达国家赚的利润确实非常高，但是西方厂商早就占领了这些高价值的区域，并且与客户结成了多年的战略合作伙伴关系，华为只能去啃亚非拉这些发展中国家的“硬骨头”。另一方面，欧美发达国家电信市场的准入门槛非常高，若要通过其全面的供应商认证，一般都需要几年的时间。2003—2005年，华为在欧洲区投入了非常多的精力，才通过了沃达丰和英国电信等战略客户的供应商认证。

因此，发展中国家的新兴市场对华为来说是一个非常好的切入口。一方面，它们的电信市场保持着高速的发展状态；另一方面，它们的基础网络设施一般建设得比较差，还没有形成稳定的管理体系，门槛也比发达国家要低很多。华为一旦凭借低价优势进入这些发展中国家，西方厂商就很难与它竞争了。

华为首先瞄准了俄罗斯作为其国际市场的目标。然而，开拓海外市场并非易事。1994年，华为在俄罗斯市场的尝试并不顺利。当时，华为在国际上的声望较低，俄罗斯人更信任西方通信品牌，认为电信设备是国际巨头的专利，并对中国制造抱有怀疑，认为中国生产的全是山寨产品。

1997 年开始，俄罗斯陷入了经济低谷，卢布贬值。整个电信业停滞了下来，市场也比较萧条，NEC、西门子、阿尔卡特、爱立信等很多西方的电信巨头纷纷从俄罗斯撤离，这无疑给华为提供了一个契机。任正非当即决定豪掷1.5亿港币，在香港电信产品展览会上包下了一架专机，邀请俄罗斯的电信运营商来参观华为的产品和技术。

1999年，华为在俄罗斯市场取得了初步突破，获得了俄罗斯国家电信局一个价值仅38美元的电源模块订单，这是华为在俄罗斯市场的首个订单，也是其打开俄罗斯市场的第一步。在这之后的市场拓展过程中，俄罗斯对华为的信任不断地加强。当俄罗斯的经济出现回暖，华为赶上了政府新采购计划的头班车。2000 年，华为斩获了乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS（俄罗斯移动电信系统公司）移动网络两大项目，加快了在俄罗斯电信市场开拓的步伐。2001年，华为与俄罗斯电信部门签署了价值数千万美元的GSM设备供应合同，进一步巩固了在俄罗斯市场的地位，正式成为俄罗斯电信市场的主流供应商。2003 年，华为在独联体国家的销售额就已经超过 3 亿美元，位列独联体国家市场中国际大型设备供应商之首。

经过十几年的不懈努力和持续投入，华为在俄罗斯市场的销售收入持续增长，现在已经成为俄罗斯市场的领导者，与所有的顶级运营商都建立了战略合作伙伴关系。